Бизнес как игра

Бизнес как игра. Заметки на полях. Часть 3. Маркетинг

Название книги: Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения
Авторы: Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов.
Где купить: на OZON.RU

Предыдущие главы:
Часть 1. Начало
Часть 2. Управление

Маркетинг

Романтика плюс трезвый расчет. Думайте как ваш клиент. И только потом думайте о масштабировании бизнеса.

Пирамида рекламы. Каждый следующий вид рекламы увеличивает охват и при этом растёт цена. Ваша задача выгрести всю пирамиду ниже той планки до которой пока не дотягиваетесь и только потом переходить на следующую ступеньку.

Момент истины. По ряду данных, 60-95% покупок (в зависимости от рынка) планируется до похода в магазин. Это так называемый нулевой момент. Сегодня, тот кто побеждает в нулевом моменте, получает больше покупателей. Контент-маркетинг. Клиенты сами находят, сами прочитают и сами запихают себе в голову.

80% продукта. Всё тоже правило 80\20. Сделав продукт на 80% лучше остановиться и сделать еще один на 80% чем улучшать первый до 100%. Всё-таки 160 больше чем 100.

Правдивые ответы. В магазин заходит человек, спрашивает игру, которой заведомо нет. Но зато она есть у конкурента через 2 квартала. Как действует продавец: Ненавязчиво предложить аналог. Не прошло? Распечатать карту и объяснить где чужой магазин.

Клиентоориентированность. Компании бегают за клиентами, а не наоборот. Клиентоориентированность – это желание стать удобным для потребителя.

Политика эгоизма. Вы клиенту не интересны. Вообще. Меньше “наш”, “наше”, “у нас”, “мы”, больше “вы”, “вам”, “у вас”. Один из лучших советов, как сделать публичное выступление, публикацию, рассылку или любой другой материал: “It’s not about you”

Акция на рубль. Акции с феноменальными скидками 1 рубль, 5 рулей, 10 рублей устраивать нельзя. Народ не проведешь. Скидка должна быть скидкой, а не поводом заинстаграмить ценник.

Округление вниз. Мы округляем цены до 10 рублей. Это сильно упрощает работу со сдачей и приятно людям. Поэтому скидка 3% на открытку за 40 рублей – это продажа за 30 рублей. Человек радуется нам не жалко.

Магические числа. Считается, что цена 1999 рублей – это не две тысячи, а одна с копейками. Банальное уважение к покупателю подсказывает, что нельзя ставить такие цены. Более того, 999 рублей – это показатель какого-то развода. Для многих. Поэтому самая высокая цена, которая бывает до тысячи, – это 990. А лучше 950.
Другой пример. Когда присылают договор из рекламного агентства на сумму 342892 рубля. Где-то тут развод. И если попросить детализацию, то чаще всего и есть развод.

Сколько я экономлю. Люди не умеют считать. Это факт. Поэтому пишите на ценниках “990 рублей было, 780 стало. Ваша скидка 20%. Вы экономите 210 рублей”. А лучше “Я экономлю 210 рублей. Моя скидка 20%” – старый добрый принцип диалога на надписях.

Обоснованность цены. Чем чаще распродажи, тем реже люди будут покупать без скидок (прим. Хороший пример – магазин Steam). Не бывает высоких или низких цен на одинаковые товары. Бывают только обоснованные цены. Когда у вас маржа 30%, а вы делаете скидку 10% на товар, это не одна десятая. Это треть вашей прибыли. Не забывайте это.

Оценка емкости ниши. Делайте покупку у конкурентов раз в неделю, смотрите номер чека, по наблюдениям прогнозируйте средний чек, умножайте полученные данные на количество магазинов и оценивайте суммарную выручку сети.

Давать больше чем обещали. Обещаете доставку до 14 дней, а приходит за 5 – восторг. Обещаете от трех дней, а приходит за 5 – негатив. Лучше пусть клиент радуется мелочам, чем приходит в негодование от того, что его обманули.

Продажа набора. Анкета. Все помнят фразу? “Я даю свое согласие на обработку персональных данных”. Как увеличить процент тех, кто поставит галочку? Преподнесите клиенту набор. “Я подтверждаю свою дееспособность и даю согласие на обработку персональных данных”

Способы повышения конверсии. 1. До товара должно быть легко добраться. 2. Человеку около него должно нравиться.

Цены в интернет магазине. Такие же как и в физической рознице. Но зато с бесплатной доставкой.

Подготовка к переговорам. Внимательно осмотрите покерный стол. Если не видите за ним явного лоха, то лох – вы.

Не просите, а предлагайте. Стандартный путь – просить. Когда вы просите, вам что-то нужно, а ваш контрагент может сделать вам одолжение, выставить условия или отказать. Просьба – удел слабого руководителя.

Бюджет экспериментов. 80% средств на уже доказавшие свою эффективность каналы, 15% – на расширение в известной области, и 5% – на дикие эксперименты без гарантии результата.

Бизнес – это наука. Модель “эксперимент – результат” касается всех областей. Если что-то не выходит – корректируйте свои действия. Одинаковые действия часто приводят к одинаковым результатам. Повторили три раза и каждый раз облажались – наверное, нужно не повторять еще ра, а думать, что можно поменять.
Перечитывайте абзац выше раз в год и думайте: “Ну и идиот же я был”.

Высокое качество подразумевается. “Наш товар высочайшего качества” – это фраза пустышка, которая ничего никогда не будет значить. Не “быстрая доставка”, а “два часа”. Не “удобный возврат”, а “вы можете вернуть любой товар по любой причине в любой наш магазин”. Плохой продукт нужно толкать на рынок, скрывая его свойства. Хороший продукт продает себя, когда люди видят, как он работает.

Синдром советской экономики. Хорошими отечественными традициями считается, что покупатель что-то должен продавцу, а не наоборот. Что покупателю, кроме товара ничего не нужно. В современном мире выигрывает тот, кто предоставит максимальную “избыточную часть”. Делайте круто – это окупается.

Признание ошибок и аварийный конверт. Когда вы сами рассказываете о том, что случилось, это сразу снимает весь фронт информационной волны. Ошибки случаются у всех. И вашему клиенту важно не чтобы их не было, а чтобы они быстро и круто исправлялись.

“Давайте поговорим о сотрудничестве!” Если к вам приходят с предложением, то это им что-то нужно. Не дайте себя обмануть. Предложение стоящее? Торгуйтесь и предлагайте им бартер. Обычно соглашаются.

Целевая аудитория. Не только пол и возраст. Нужны инсайты. Понимание того, что “болит” у вашей аудитории – то есть какие есть потребности, которые еще не закрыты, или ожидания, которые еще не удовлетворены, – это ключ к продажам.

Не будь козлом. Чтобы не стать козлом в чьих-то глазах, достаточно соблюдать минимальную гигиену: не говорить о политике, религии и футболе. Это хватит чтобы избежать как минимум половины ситуаций, когда на вас могут обидеться в интернете.

Тексты страниц сайта. Без воды, без прилагательных. Как по телефону другу. Не этот товар “лучший” на всех страницах магазина, а “этот лучший для такого-то”. Растет сумма среднего чека, и вам начинают верить.

Плохая типографика. Для начала перестать писать ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ (без причины и без разрядки), ставить дефисы там, где должно быть тире. И никогда – запомните, никогда – не выравнивать текст по правому краю, если у вас нет железного обоснования.

Вы. Не будет нормальный человек писать “вы” с большой буквы в середине предложения, если не чувствует страха. Уважение к клиенту – это когда около условий акции нет звездочек, а не заглавные у местоимений.

Картинки. Фотографии товара рядом с живыми людьми – лучший формат картинок для сайта. Если речь об обычных фото для галереи товара, старайтесь снимать не только товар целиком, но и сверх-крупные планы его деталей, разные состояния и т.п.

Видеообзоры. Максимум две минуты, только главное о товаре, передавать впечатления и эмоции, а не все детали. Трейлер как к фильму, только про игру.

Правил не существует. Есть только байки, в которых встречается рациональное зерно. Но вам нужно самому накладывать эту информацию на схему своего бизнеса или своей жизни.


На этом все, обзор книги “Бизнес как игра” завершен.

Оценка: 10 из 10. Must Read